Commerciales aussi compétitives que les commerciaux

Les femmes commerciales aussi compétitives que les hommes ?

 Une étude menée par Lionel Bobot, enseignant-chercheur à Négocia, sur la place des femmes au poste de commercial, démontre que ces dernières sont aussi compétitives, et même meilleures négociatrices, que leurs homologues masculins. La douceur et l’écoute ? Des qualités féminines, pense-t-on le plus souvent. L’esprit de compétition et l’agressivité, des caractéristiques masculines ? En matière de négociation commerciale, il n'y a peut-être pas de différence entre les genres. L’étude menée par Lionel Bobot, enseignant-chercheur à Négocia, auprès d'étudiants*, issus de l’école de commerce parisienne Négocia, le démontre. Selon les résultats de cette étude, les femmes commerciales s'avèrent aussi compétitives que les hommes.

Fermeté, combativité, rigueur… Celles-ci adoptent en effet  les mêmes comportements que les hommes lors des négociations commerciales. En revanche, hommes et femmes divergent sur leurs perceptions respectives de ces comportements. Les femmes sont moins d’1 sur 5 à se percevoir comme compétitives. À 62%, les hommes le reconnaissent plus volontiers… En regard, les femmes sont plus de 4 sur 5 à se juger coopératives.

Par Amélie MOYNOT, 07/03/2011   LIRE LA SUITE DANS ACTION CO