Recruter le meilleur vendeur
les entreprises ont du mal à recruter de bons vendeurs. Cela a toujours existé, en crise ou en pleine croissance. Face à ce défi, quelques fondamentaux sont bons à rappeler avant de se lancer
Le business change Dans un monde qui évolue rapidement, de plus en plus complexe, les commerciaux sont déterminants dans la maîtrise du changement, l’évolution et la pérennité de l’entreprise. Les recruter bien et vite est crucial. Deux catégories à distinguer: les « éleveurs » et les « chasseurs » confrontés à la technicité de l'offre (on vend une marge avec un produit et un service), à des circuits de décision plus complexes et à des techniques de communication et de gestion (traçabilité des produits, immédiateté entre commande et livraison, suivi sur PC, etc.) La réussite dépend des performances individuelles et de l’organisation.
Le job de vendeur. L’image du vendeur monolithique, avec des standards de compétences ou de formation est dépassée. Il existe un décalage entre la dénomination souvent enjolivée et la réalité du métier. Mieux vaut éviter le flou dans l’intitulé, le profil de poste, les objectifs, la rémunération et le management. La population des vendeurs est complexe, indépendante, hétérogène, récompensée plus ou moins selon performances objectives. Sensible à l’équité et la justice, il faut des moyens de mesurer sa performance fiables et objectifs. Le métier évolue avec la démarche commerciale, en « one shot » ou en fidélisation. Il devient de + en + homme de marketing, gestionnaire d’une marge, habile avec les outils, il crée des réseaux, fidélise, il est à l’aise dans le relationnel et inscrit son action dans la stratégie. Vendre exige aujourd’hui des compétences larges, une qualification qui tire vers le haut le recrutement.
Le métier de commercial pas très sexy L’entreprise doit vendre le métier de commercial, le statut, le secteur d’activité, l’organisation... Sur un marché concurrentiel, le bon vendeur est très sollicité. Depuis toujours son image n’est pas bonne, les jeunes ne vont pas vers ce métier, le recrutement en est complexifié. Pourquoi cette défaveur? c’est un job évalué et contrôlé, il a une épée de Damoclès sur sa tête, impossible de donner le change longtemps, c’est un métier lié à l'argent, au profit, dans notre pays c'est toujours ambigü, cela vient de notre 'histoire, de la religion, de la culture, des entreprises peu respectueuses du droit social et des vendeurs peu sentent responsables du produit ou du service.
Recruter un commercial, le plus cher des recrutements ? Le turnover élevé chez les vendeurs coûte cher. Un recrutement raté a un prix considérable en vente ratée, manque à gagner, mauvaise image auprès des prospects, investissement en formation perdu et management désorganisé. Rien ne sert de recruter le meilleur vendeur si on ne sait pas le garder. Mieux vaut mettre au point un processus de recrutement, avec des étapes, des critères à privilégier, les acteurs concernés dans l’entreprise, un planning, et un profil sur lequel tout le monde est OK. Reste à convaincre le candidat.
Où sont donc les commerciaux ? En interne, avec la promotion d’un même service, comme à l’extérieur de l’entreprise. Tout est à exploiter : le relationnel des dirigeants ou des salariés, le cabinets de recrutement, les écoles, les offres d’emplois papier ou Internet, la chasse dans la concurrence, les fournisseurs.
Réussir le recrutement d’un vendeur c'est vendre au vendeur L’entretien est déterminant, le découvrir, analyser son goût pour la vente, ses motivations, son goût du challenge, son besoin d’argent L’intégration est très importante, le turnover s’accélère durant cette phase. Avec un vendeur, il faut parler concret, chiffres, résultat, part de marché, taux de fidélisation, lui demander des exemples de ventes réussies et de contrats ratés. Les références de ses ex-hiérarchiques sont impératives. Le recruteur, une fois validés les prérequis, doit vendre, le grand groupe, une image valorisante, le produit de luxe, la notoriété qui rassure.... La PME PMI dans un secteur non connu du grand public même avec une rentabilité forte et une visibilité importante attire peu, la PME doit se vendre, convaincre et emporter le marché. Un premier exemple du management par l’exemple.